Já parou para pensar quais são os motivos que te levam a comprar algo?
Em geral são três: a necessidade, a oportunidade e as suas emoções.


Necessidade: compro porque não tenho;
Oportunidade: compro porque está acessível;
Desejo: compro porque mereço;

 

Quase tudo aquilo que você se apega e não abre mão fácil há um apelo emocional envolvido, por exemplo, sua família, uma lembrança, amizades, sentimento, uma recordação. Assim são formados nossas verdades individuais e valores pessoais, no campo das emoções. Na hora da compra, nos apegamos ou afastamos pelo mesmo motivo.
A questão é que a maior parte dos vendedores ainda está focada no primeiro tipo de cliente, aquele que compra pela necessidade/razão. Sim, é a venda mais fácil de se concretizar, porém tem se tornado cada vez difícil de encontrá-la!
A proposta é trazer à consciência de quem assiste as respostas para perguntas do tipo:
“O QUE FARÁ O CLIENTE COMPRAR DE MIM?”
“O QUE FARÁ O CLIENTE VOLTAR A COMPRAR DE MIM?”

“O QUE FARÁ O CLIENTE ME VENDER?”

SE TODO MUNDO GOSTA DE COMPRAR, PORQUE É TÃO DIFÍCIL VENDER?

São tantas as repostas! Talvez a principal delas é a falta de compreensão do vendedor que a principal etapa da venda é a compra! Há quem diga que vender é uma ciência com uma pegada quase artística, ou quem sabe, uma arte com pegada cientifica. O fato é que não existe fórmula mágica, é um processo quase sempre artesanal, com maior chance de sucesso quando focado no comportamento do cliente.

Geralmente o cliente se motiva a comprar diante de três cenários:

NECESSIDADE

compra porque precisa

OPORTUNIDADE

compra por conveniência

DESEJO

compra por emoção

Venda qualquer coisa pra qualquer pessoa

É preciso entender e aceitar que o comportamento do cliente mudou! É preciso entender e aceitar que o comportamento do vendedor precisa acompanhar essa mudança!

“Últimas vagas, oferta limitada, fim do prazo…” o cliente não é bobo, tentar iludi-lo com falsa informação não o fará mais interessado no produto ou serviço. É simples, você acredita ou se convence com esse tipo de abordagem? Lembre-se, antes de vender qualquer coisa você também é consumidor. Observe o que te faz não comprar, se de repente não é a mesma abordagem que você tem oferecido ao seu cliente.

Seja interessante, não seja interesseiro

Qual é o maior problema do mundo? O maior problema do mundo é o “seu problema”. E sempre será!

Quando lhe dão apoio, ferramentas ou simplesmente razão para resolver seu problema, pensar ou agir como deseja, você se sente seguro, respeitado e pertencente. Naturalmente – e de forma inconsciente – a retribuição é recíproca com base na confiança gerada. Lembre-se, não existe nada nesse mundo mais interessante para o seu cliente do que a vida dele. Bem como não existe nada mais preocupante ao seu cliente do que os problemas dele. Entenda isso e conecte-se a ele com o que realmente é importante a ele.

“A PARTE MAIS IMPORTANTE DA VENDA É A COMPRA”
Não importa o que você vai vender, o importante é como o cliente quer e gosta de comprar
(Diego Hurtado)

 

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

  • MARKETING PESSOAL: impacto da imagem do vendedor e/ou produto;
  • COMPRA PELA EMOÇÃO: processo de tomada de decisão na hora da compra;
  • ATENÇÃO AOS DETALHES: exemplo prático de como os detalhes fazem a diferença;
  • NICHOS DE CLIENTES: possíveis cenários onde se encontram os clientes;
  • ESTRUTURA COGNITIVA: razão (mente consciente) e emoção (mente inconsciente);
  • GATILHOS MENTAIS: estímulos que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão;
  • MARKETING MODERNO: valorização do cliente e foco nas solução das dores dele;
  • FATORES MOTIVACIONAIS: elementos motivadores (ou de dores) do ser humano;
  • MÉTODO OASIS: estrutura lógica e prática para um processo de negociação;

Quem pode participar?

  • Homens

  • Mulheres

  • Idade mínima 12 anos

Indicado pra quem?

  • Para atendente, vendedor, comerciante, logista

  • Para quem deseja acelerar os resultados profissionais

  • Para quem deseja compreender o perfil do cliente

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